De fleste konsulenter er som taxi sjåfører. Taxi sjåfører kjøre måleren. De kaster bagasjen i bagasjerommet (som er en $1,00 bag kostnad). De kan eller kan være ikke presentabel. Hvis du har ekstra passasjerer, er som $1.50 hver på toppen av kjørelengde. Røykfri. Og radioen er stilt inn til deres favoritt stasjon-ikke din.
De fleste konsulenter lade på timebasis eller av dagen. Måleren kjører. Når du trenger en spesiell rapport eller deres deltagelse på et møte på stedet, er det din bag kostnad. De kan eller kan være ikke presentabel for alle andre enn den utøvende som leid dem. Hvis du trenger ekstra arbeid eller tilrettelegging eller ekspertise, er det en avgift "på toppen av kjørelengde." Og de fleste ganger, du er låst i deres "radiostasjon"-innstilt til deres metoder, sine lisensierte verktøy, deres prosesser-ikke din.
Hva om du kom over en dramatisk annerledes taxi sjåfør? La oss kalle ham Ike.
1. Ike har sin egen visittkort med hans personlige mobiltelefonnummer, en rakett-logoen og en humoristisk slagord, for eksempel "REM i. vent litt. Here go we!" En av drosjen hans bemerkelsesverdige funksjonene er Hot Wheels rattet dekselet. Din første helhetsinntrykk kunne være at han er direkte og, aller viktigst, raskt.
2. I tillegg er Ike en bra lytteren. Dette ville være i motsetning til noen "ekte karakter" taxi sjåfører, som er store pratmakere.
3. Ike tar kredittkort og viser stolt Visa og American Express dekaler inne i drosjen hans. En kredittkorttransaksjon koster ham mellom 2 og 4% av hvert salg. (Cab selskapet subsidiere ikke denne avgiften-det er opp til hver individuelle driver å bestemme om du vil godta kredittkort eller ikke.) Men det gjør ham også lett å gjøre forretninger med-, og tilfeldigvis, øker sannsynligheten for å få en hyggelig tips.
4. Ike er proaktiv og gir forslag. For eksempel når en passasjer ber Ike om en god restaurant anbefaling, han har noen av hans favoritt steder i tankene og en restaurant guide tilgjengelig akkurat i forsetet av førerhuset. IKE vil tilby å ta hans passasjer til restauranten, og også for å komme tilbake på avtalt tid å bevare hassle av sporing ned en taxi. Han er aldri sent. Ike tjene på dette? Sikker. Gjør Ikes passasjer? Sikker. Vil noen taxi sjåfører nekter å komme tilbake på et angitt tidspunkt frykt for å miste en saftigere billettpris eller en lengre tur som kan eller ikke kan komme? Du vedder.
5. Når plukke opp eller faller fra flyplassen, finner Ike alltid ut litt om hans passasjer. Er dette hans første gang i byen? Hvor lenge er hans besøk? Hvis Ike oppdager at hans passasjer har kommet for business og ikke har noen gang å se severdigheter eller oppleve byen, tilbyr han å ta passasjeren på en 10-minutters sightseeing i sentrum. Peker ut høydepunktene, dele en liten historie, og fortelle noen historier, har Ike hans passasjer tilbake på sin måte med en ekte smak av byen som han elsker. Er dette en gimmick legge 10 minutter til måleren? Med noen cabbies, kan det være. Men Ikes lidenskap og kunnskap og iver etter å dele den med hans passasjerer kan ikke være forfalsket. Ville en venn gjøre det samme for deg på vei ut av byen? Absolutt.
La oss snu vårt fokus å leksjonene for rådgivning. Føl deg fri til å sammenligne disse rådgivning tips med tilsvarende lærdom fra taxi virksomhet ovenfor.
1. Vellykket konsulenter stå apart-både i form og i substans. Salg trener, rådgiver og forfatter Jeffrey Gitomer bruker en half-dollar størrelse mynt med hans bilde og kontaktinformasjon (og noen smarte slagord som "I salg We Trust") inngravert på den som sitt visittkort. Folk ikke bare huske det, de holder det, og de viser det til sine venner. Din første helhetsinntrykk kunne være at han er vellykket, morsom, kreativ og annerledes enn alle andre "meg-for" salg trener iført en fin dress og bærer skarp hvit visittkort (gjesp).
2. Vellykket konsulenter er ikke fint tilhøreren. De er DYPT lyttere. "God" lyttere bruke overflate triks og teknikker som "aktiv lytting" og "matchende og speiling." Dyp lyttere lytte med ingen agenda. Lytting fokus bør være på empati-bokstavelig talt "føler med" klient- og en forståelse av problematikken bak problemene. Dette er ikke et triks du lære i "konsulentfirmaer skolen." Dette kommer fra ditt hjerte og ditt ekte interesse i å hjelpe klienten forbedre sin situasjon. Dyp lytter vil hjelpe deg å forstå den virkelige verdien som klienten søker fra deg.
3. Vellykket konsulenter er lett å gjøre forretninger med. En av verdens fineste konsulenter, Alan Weiss, sier i sin bok Million Dollar Consulting, "du har å bruke penger for å tjene penger." En del av de pengene burde brukes på ting som vil gjøre deg lett å gjøre forretninger med. Noen av disse tingene er nesten trivielt-å være i stand til å akseptere kredittkort, å ha en 800-nummer, etc. Og noen av disse tingene vil være en stor investering av tid, krefter, tenkte, og energi. Som utformer en ressurs-rik web tilstedeværelse eller flytte til verdibasert gebyr-setting, slik at folk få deg og din kompetanse uten bekymring når du punch i og ute på klokken.
4. Vellykket konsulenter er proaktiv og komme med forslag. Fleksibilitet er en stor kilde til styrke. Så er fremover bevegelse. Når rådgivning med store organisasjoner, er det lett å falle i deres felle "analyse lammelse." Spesielt med all blesten rundt "å komme nær kunden." Faren for konsulenter i å komme for nær kunden er at du vil få fast i den samme kvikksand du har blitt brakt i å redde dem fra! Være i bevegelse, og alltid tilby alternativer. Det kan være så enkelt som "Plan A eller B eller C", men gir valg alltid forbedrer samarbeidet og gir en følelse av delt ansvar for resultater. Og det er vanskeligere for å si "Nei" når spurte "Sjokolade eller vanilje eller jordbær?" Ideelt sett, dine kunder vil si "Wow, de alle høres deilig." Så er du i en posisjon til å gjøre en anbefaling basert på din dyp lytting (se #2!)
5. Vellykket konsulenter arbeider fra lidenskap, kunnskap og iver etter å hjelpe. Ironien i dette er at jo mer lett og uanstrengt arbeidet for konsulenten, jo større verdi det har for klienten. For konsulenten kalles skjæringspunktet av glede og business profitt. Markedsfører, foredragsholder og forfatter Seth Godin mener at i alle forretningsforhold, jo før du be om penger, jo mindre vil du få. Dette har interessante konsekvenser for konsulentvirksomhet, hvor kunnskap og kompetanse (og til en viss grad, selv samtale) har pengeverdi.
Jeg tilfeldigvis til å tro i begrepet verdi-første selger. Med andre ord, bør du gi klienter verdifull informasjon og peke dem til ressurser de trenger, selv før du er ansatt. Du bør arbeide for å gjøre utsiktene tenker, "Wow, denne fyren er en gullgruve. Forestill deg hva vi ville få hvis vi faktisk LEID ham. "
Nå mange salg og rådgivning eksperter kaller denne "søle godteri i lobbyen" og de anbefaler sterkt mot den. Og jeg vil råde mot det også-hvis du bare bærer en bolle av godteri. Men uten skryt, kan jeg trygt si at blant store konsulenter (personer som arbeider i skjæringspunktet mellom lidenskap og kunnskap og iver etter å hjelpe), vi er en veritabel candy store og er ikke sannsynlig å kjøre når som helst snart ved å dele våre gaver med klienter som er sulten på hva vi har å tilby.
Vil du hjelpe en venn med din kunnskap og kompetanse? Sikker på at ville du. Kanskje klienter er bare venner som betaler du penger? Tenk på det.
PIP, pip. "Hop i!"
No comments:
Post a Comment